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第一 行为引发行为（第2页）

关于关系度：如果关注关系，则双方合作意向高；如果关注任务，则对方感受会不太好，容易产生对立情绪。如A倡议这次旅行去海南，并坚持己见，不容B、C提出异议，那么可以说，A关注的是“我”的任务，而非“我们”的关系，那么B、C因为想法被压制，则很有可能会心理抗拒。关系度的两个端点分别是合作行为（又叫我们行为）和对立行为（又叫我行为）。

合作行为的特征有：目光接触，态度友好，经常微笑、打招呼、握手等，以表达亲密。其目的是认同彼此观点，这样的人通常亲和度较高。

对立行为的特征有：很少或没有眼神交流，表情严肃，举止冷漠，保持距离。其目的是维护个人利益，这样的人通常亲和度较低。

过于关注合作行为的优点是能够确保和谐的气氛，与他人保持融洽关系；缺点是过于关注对方感受，不敢给出任何反馈。过于关注对立行为的优点是维护自己的立场、利益与界限；缺点是忽略他人感受，从而导致对方抗拒。

只关注任务的人，通常也会被周围的人孤立或忽视掉。如果你想与周围的人打成一片，那么需要多关注别人的感受，毕竟任务是需要合作完成的。

支配度与关系度两个轴共有四个端点：主导行为体现了主动性；从属行为体现了支持性；合作行为体现了积极性；对立行为体现了抵抗性。它们将行为分成四种基本类型，分别是：由主导行为与合作行为构成的引领行为；由合作行为与从属行为构成的跟随行为；由从属行为与对立行为构成的防御行为；由对立行为与主导行为构成的进攻行为，如图7-1所示。

图7-1　人际互动的四种行为

我们来看四组对话的例子。

例一：导游一边举着小旗子引导着旅行团的十几名成员参观颐和园，一边用小喇叭热情地说：“各位游客，请排好队，往这边走，注意脚下，不要走散了。在您的右手边，就是著名的十七孔桥……”其中一个团员招呼导游道：“王导，请问能停一下吗？我想去趟洗手间。”“您稍忍一下可以吗？再往前走300米有一个公共卫生间，我们在那里可以休息五分钟。”“好的，好的，谢谢王导！”

例二：小菲和小丽是“闺蜜”。一天，小菲对小丽说：“你看现在追我的那个家豪，人品怎么样啊？”“不清楚啊，我对他也不了解。”“那怎么办啊？”小丽道：“你看这样如何？我们叫上他利用‘五一’假期一起去旅游，也正好借这个机会考察一下他的人品和在乎你的程度。”“嗯，这主意好！我看行！”

例三：老板把报告甩到办公桌上，对员工小陈大声说道：“给你一个星期的时间，你就写出这么一个报告，你做调查了吗？！”“做了！”“做了还写成这样！”小陈辩解道：“调查是我和小赵一起做的，报告也不是我一个人写的。况且，这种报告我以前没写过，不知道咋写。”“不知道你不会来问我吗？”“是可以去问您，但我不是怕您忙嘛！”

例四：小张和小李是同事。小张对小李说：“咱部门经理正在调查是谁向公司合规部门投诉了他乱用招待费的。”小李不安地说：“他不会怀疑是我吧？”“如果不是你干的，你心虚什么呀？！”“谁心虚了？”“我说你心虚了吗？别胡思乱想了！好好工作吧！”

上面的几个场景是不是很熟悉？

在例一和例二中，导游和小丽所表现出来的行为就是引领行为，团员和小菲的行为就是跟随行为；在例三和例四中，老板和小张所表现出来的行为就是进攻行为，员工小陈和小李的行为就是防御行为。他们之间的行为是互相激发产生的。

三、四种人际互动的特点

在了解激发规律之前，我们先来了解一下四种典型人际互动的特点。

1．引领行为

引领行为的特点是：事情自己做主，兼顾他人感受；具有较强的影响力，主要关注人际关系，并具有领导行为（不是领导力）；采取主动，发起谈话；邀请他人参与决定；表达强有力；喜欢成为关注的焦点；友好、合作、掌控，能量水平高。

引领行为的动机与需求是：我想要被尊重；我需要被听到和看到；我要分享我的想法；我希望保护你，以免糟糕情况发生；关系很重要；我想要一个和谐的气氛；希望给予并获得感激。

引领行为的非语言和语言特征是：行动比较直接，看上去很友好，身体直立，有很多目光交流，鼓励性的微笑，声音洪亮、坚定；敢于承担责任，令人值得信赖；主动积极，通过询问使他人感到被融入，甚至亲密的肢体接触。用词显得非常自信，肯定、积极，很少有大概等的模糊用词。

2．跟随行为

跟随行为的特点是：行为针对他人；谦和、礼貌、尊重他人；跟随、配合，甚至依赖；赞同对方观点，不采取主动，按别人的要求做，经常说“是的”；能量水平低，存在感弱；容易被别人影响，缺乏影响力。

跟随行为的动机与需求是：取悦他人，希望受到欢迎，被对方喜欢，做对方眼中的好人；想要融洽的关系，不希望发生冲突；致力于营造和谐、良好的气氛；相信他人会有更好的主意，而不是自己；如果自己犯了错，别人会生气的。

跟随行为的非语言和语言特征是：根据他人的意图来调整自己；点头、微笑、谦恭，甚至羞怯；肢体动作较小，行为含蓄、收敛，说话适可而止，或比较安静；谨慎、短促的目光接触，礼貌性的微笑，声音比较柔和；通常以身体语言回应他人，比如一个点头，或耸耸肩膀等，常用语“好的”“是的”“随便”“听你的”；通常会问一些问题，而不是做评价；表达委婉，即使有一些点子也会用同样的方式来表达，以至于会被他人借鉴作为他们共同的点子。

3．进攻行为

进攻行为的特点是：行为针对任务或自己，强调自己的观点、利益；目标明确，喜欢挑战别人，进攻、争夺，命令别人，不关注他人感受；采取主动，以获得影响力。

进攻行为的动机与需求是：我想、我要知道、我要搞清楚、我要控制；目标是重要的、首要的；任务必须完成；你必须听我的；每个人都须尽力，每个人都必须为目标做出调整。