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第19章 满足客户需求我们才会有生存之路（第1页）

第19章满足客户需求，我们才会有生存之路

在华为，任正非强调，做任何事情，都要因时因地而改变，不能教条主义，关键是满足客户需求。究其原因，华为的老师——IBM就曾经犯过错误。经过多年的高歌猛进，IBM患上了傲慢和官僚主义的大企业病，由此错过20世纪90年代初期发生的市场大变化，市场份额暴跌。这样的失误也让任正非警醒，任正非说道：“也许我们不能在很短的时间内找到真理，但只要抓住了客户需求，我们就会慢慢找到。”

2002年，任正非在内部讲话“公司的发展重心要放在满足客户当前的需求上”中说道：“满足客户需求，我们才会有生存之路。市场部在全世界刨那么多坑是好事，我们得赶紧去种树。市场需求还是要满足的，困难还是要克服的，研发不能说我们的小树没有长大，市场部也不可以说等我兵练好了再给你打仗。如果员工说我们现在年轻，还嫩，长大后再给你打仗，这是不行的。市场不相信眼泪，我们只有拼，才能冲过去。”

“什么叫以业务为主导？这就是要敢于创造和引导需求，取得‘机会窗’的利润。也要善于抓住机会，缩小差距，使公司和世界同步而得以生存。”

在产品的设计和研发中，用户的需求往往是被创造的，比如人类第一辆汽车就被称为“无马车厢”。

其后，用户就可以通过没有电线的盒子收听广播，在接二连三的创新中，汽车创新不仅满足了用户的需求，同时也创造了用户的需求。在这里需要说明的是，在产品创新的早期阶段，由于用户需求没有充分被满足，或者没有充分被激活，这意味着产品创新与用户之前所知道的有诸多不同。

产品只能满足用户抱怨或者缺失的需求，使得产品发挥自己应有的创新价值。比如，卡尔·本茨建造的首辆汽车就是通过创新满足了人们更快出行的需求。

1844年，奔驰汽车创始人卡尔·本茨（KarlBenz）出生在德国，其父亲是一位火车司机，但是在1846年因事故去世。

家庭的变故并未影响卡尔·本茨对自然科学的浓厚兴趣。1860年，卡尔·本茨进入卡尔斯鲁厄综合科技学校学习。其间，卡尔·本茨系统地学习了机械构造、机械原理、发动机制造、机械制造经济核算等方面的知识，这为卡尔·本茨日后在汽车工业制造和设计领域取得成就打下了坚实基础。

其后，历经当学徒工、服兵役、娶妻生子等人生阶段后，卡尔·本茨的人生开始绚丽多彩。1872年，卡尔·本茨与奥格斯特·里特（AugustRitter）创建“奔驰铁器铸造公司和机械工厂”，专门生产建筑材料。

建筑业的不景气，导致卡尔·本茨的工厂遭遇危机，甚至面临倒闭。万般无奈之下，卡尔·本茨决定制造发动机，以此获取更高的利润摆脱工厂经营艰难的困境。

之后，卡尔·本茨获得生产奥托四冲程煤气发动机的营业执照。经过一年多的设计与试制，1879年12月31日，卡尔·本茨制造出第一台单缸煤气发动机（转速为200转分，功率约为0。7千瓦）。

遗憾的是，该台发动机并没有使卡尔·本茨摆脱经营困境，却使他面临破产的境地。不得已，卡尔·本茨只能投身于发动机的研究。经过多年努力，卡尔·本茨终于研制成单缸汽油发动机。

与对手不同的是，卡尔·本茨将发动机安装在自己设计的三轮车架上，发明了第一辆不用马拉的三轮车（现保存在慕尼黑的汽车博物馆）。

1885年，卡尔·本茨发明了世界上第一辆实用的内燃机汽车，但不能试车。因为德国政府的相关部门认为：一旦卡尔·本茨试车成功，势必会造出更多的汽车，一方面会用掉数以万计的汽油；另一方面还会毁掉公路。

与此同时，卡尔·本茨申请并获得了专利。1886年1月29日，卡尔·本茨顺利地获得德国政府相关部门颁发的专利证书（专利号：37435）。这标志着人类交通运输史从此掀开了新的篇章。

据了解，卡尔·本茨制造的首辆汽车整体重量不到300千克，发动机的重量就占了近一半，达到100多千克。

在当时，这样的产品并不被用户所接受。大多数人认为，卡尔·本茨制造的汽车显然不能撼动马车的统治地位，他们对这种自己会“行走”的交通工具相当抵触。

1865年，英国国会由此制定了通行欧洲的《红旗法》（RedFlagAct）（1）。根据《红旗法》第3条的规定：“每一辆在道路上行驶的机动车辆必须遵守两个原则：其一是至少要由三个人来驾驶一辆车；其二是三个人中必须有一个人在车前50米以外步行做引导，并且要手持红旗不断摇动，为机动车开道。”

第4条中又规定：“机动车在道路上行驶的速度不得超过6。4千米时（4英里时），通过城镇和村庄时，则不得超过3。2千米时（2英里时）。”

这就是为什么每当卡尔·本茨试车时，警察都会出面制止的原因。然而，事件的变化因为卡尔·本茨的妻子贝塔·本茨的参与发生了惊天逆转。

1888年8月，贝塔·本茨实在不愿意再看到丈夫因为无法测试而焦头烂额，便果断地与儿子欧根（Eugen）和理查德（Richard）驾驶卡尔·本茨制造的汽车前往位于普福尔茨海姆（Pforzheim）的娘家，并安全返回，勇敢地进行了世界第一辆汽车首次长距离的路试（190千米的路程）。