旺仔小说网

开始销售Kindle诚邀各路卖家共同发展（第1页）

开始销售Kindle，诚邀各路卖家共同发展

经历了2000年—2005年的第一阶段——“推广品牌形象”阶段、2006年—2010年的第二阶段——“拓展顾客群体”阶段，从2011年开始，亚马逊进入了第三阶段——“广邀卖家进驻”阶段。在这一阶段中，亚马逊经营的商品领域日益增加，来自各行各业的商务伙伴也纷纷进驻共谋发展。

这一时期亚马逊发生了一系列重要的事件，需要认真研究分析。比如，扩充“Marketplace”（亚马逊集市）业务拓展商品类型、开始销售“Kis”（金读内容）、遭遇东日本大地震等。

2011年前后，亚马逊正在集中全力推广“Marketplace”服务业务。在“Marketplace”服务中，亚马逊以外的卖家可以与亚马逊一样，利用Amazon。co。jp的平台销售自己的商品。

按照常规思维，大家可能会觉得卖家与亚马逊之间不是竞争对手关系吗？在这种模式下，亚马逊不是吃亏了吗？但是，实际情况并非如此。在现实经营中，卖家越多意味着Amazon。co。jp上的商品种类越丰富，因此吸引的顾客数量也就越多。这完全符合杰夫·贝佐斯当年在纸巾上写的所谓“良性循环”的商业模式的设想。

但是，当时的实际情况是，平台上卖家的数量远远不足，离我们理想中的运营情况还有很大的差距。因此，亚马逊日本分公司亟须拓展进驻的卖家数量，哪怕只是一个普通卖家，也要尽全力去争取。

此外，对Amazon。co。jp而言，2012年正式开始销售Kindle也是一次意义重大的升级转型，标志着亚马逊日本分公司又迈上了一个新的台阶。在此之前，亚马逊日本分公司主要经营商品采购、销售之类的零售业务。

但是，随着Kindle业务的启动，亚马逊日本分公司正式开始销售自己公司独立开发的电子书终端，从而开辟了作为制造商的新业务领域。

2011年发生了令每个日本人都刻骨铭心的东日本大地震。在这种局面下，亚马逊反应迅速，开始认真研究“面对危机应该何去何从”的重大课题。

将奄美大岛香甜可口的本地水果推广向日本全国

我想先从与“Marketplace”业务相关的公关活动开始谈起。

听起来可能有些陈词滥调，为了拓展“Marketplace”的卖家，我们先关注到的就是成功案例。我们从公司内的负责人那里，听到了许多关于成功案例的故事，比如，“在城镇商业区经营磁带店的老伯高兴地感谢说，多亏了亚马逊，我的营业额增加了不少”。

当时，“Marketplace”营业部的员工们每天都在日本全国各地奔波周转，马不停蹄地召开各种推介会，向人们宣传说：“如果可以的话，能不能试用一下我们公司的‘Marketplace’服务？”无论是山区还是孤岛，都能看见他们忙碌的身影，遇到困难就想办法解决，没有会场就借用村委会或镇政府的办公场地。那么来参加推介会的都有些什么人呢？他们绝大部分都是将货物直接卖给当地直营店的人，可以说他们经营的产品都是“带有浓厚地方特色的土特产”，只能卖给那些懂得它们价值而慕名前来的顾客。

我认为“这实在太厉害了，极具宣传价值”。尤其是，通过亚马逊的帮助，将那些只有当地人才知道的商品，送到日本各地的顾客手中。这一过程的每个流程都非常有意义。因此，我就主动向媒体记者发出邀请，建议他们在加大推介当地美食项目的力度时，“通过近距离报道的方式，连续跟踪‘卖家认可，开始销售，取得成功’的整个流程”。

大家可以想象一下，日本各地丰富的自然资源、源自其中的丰富商品、从开始经营到实现目标的整个过程……无论哪个卖家的经历，都可以变成一个精彩的故事。庆幸的是，媒体的朋友们纷纷接受了我的建议，进行了各种各样的近距离采访，带来了强烈的反响。

给我印象最深的是日本鹿儿岛县奄美大岛一家经营当地水果的小店。我们听说这家店的店主对“Marketplace”非常感兴趣，就向他发出“如果可以的话，能否接受电视节目采访”的邀请，结果他很愉快地接受了。后来，日本电视台[1]的《NewsEvery》（每条新闻）栏目对他进行了近距离采访。该节目完整播放了店主在“Marketplace”上经营的整个流程，即参加推介会听取介绍→决定选择“Marketplace”销售自己的商品→开始在“Marketplace”上销售商品→取得了良好的销售业绩。节目播出后，观众们的好评如潮。无论是卖家、媒体还是亚马逊，都得到了满意的结果。但是，我认为最重要的还是向观看节目的观众们——亚马逊现在或未来的顾客提供了宝贵的一手信息。

“关注后续效果如何”的“跟踪回访”也是非常重要的

针对“Marketplace”服务，公关部进行了大量的“跟踪回访”。这是因为随着“Marketplace”知名度的变化，这项服务的优点也在不断发生变化。

在“‘Marketplace’的存在还不被社会广泛认可”的阶段，那些已经开始使用“Marketplace”服务的人的意见就显得非常有说服力了。因此，公关部的员工邀请媒体记者奔赴日本各地进行采访，专门报道“顾客经过研究讨论，最终决定试用”的整个流程。我们之所以不辞辛劳地做这件事，是因为它具有示范效应，会对其他顾客产生影响，令他们也想“亲自试用看看”。

经过“试用看看”的阶段后，“Marketplace”的知名度不断提升。在接下来的阶段中，“实际取得成功”的人具有极强的说服力。因为这个阶段是各种质疑之声蜂拥而至的阶段，人们总是怀疑“虽然用起来很简单，但是用了之后商品会不会畅销”。有鉴于此，我们走访了一大批“Marketplace”的用户，就“这个服务究竟好在哪里”“这个服务的反响怎么样”“使用这个服务后生活发生了怎样的变化”等进行了沟通交流，希望为媒体和潜在顾客推介宣传“Marketplace”服务提供内容和素材。此外，我们还邀请一些顾客在官方网站主页上实名留言，从他们身上得到了许多支持和帮助。

如果在“开始使用时”和“使用多年后”这两个阶段分别进行采访，了解顾客的真实想法，就可以了解这些年间发生的故事。这样说起来，似乎是“再正常不过的事情”，但是，实际上出于众多原因，许多时候公关负责人往往会忽视跟踪回访，比如“总是与同一位顾客沟通交流实在太无聊了”“工作太忙了，总是不知不觉就忘了”等。我认为，从与顾客构建长期信任关系的角度来看，忽视了跟踪回访是非常可惜的！

在协助采访、举办推介会或征求意见过程中，公关人员会接触大量的顾客，如果还能与他们一直保持联系，我强烈建议公关人员问问顾客：“用了我们的服务之后感觉怎么样？”一旦顾客反馈了负面评价，比如“用了一年左右，现在早就不用了”等，要耐住性子问清楚原因。可以说，这极有可能是改进服务质量的关键所在。

开始销售电子书终端Kindle，跻身制造商行列

亚马逊是从2012年开始销售Kindle的。面向市场推出独立研发的电子书终端Kindle，标志着亚马逊正式跻身制造商行列。对亚马逊而言，这是一件意义非凡的大事。

实际上，在这一阶段，亚马逊几乎是不对外投放广告的。正如杰夫·贝佐斯提倡的“良性循环”所述，之所以这样做是因为他坚持认为“如果顾客给予积极评价，自然会口口相传，不断扩大企业的影响力”。

从这个角度出发，亚马逊在如何通过顾客相互宣传提升企业形象方面下了很大的功夫，为此独立研发了一款名为“合作者计划”（AmazonAssram）的程序。使用这款程序后，顾客可以通过自己的博客和主页推荐Amazon。co。jp网站上经营的商品，如果浏览过相关内容的人最终购买了这件商品，那么亚马逊就会向顾客支付介绍费。随着这款程序的推广普及，Amazon。co。jp网站的访问量和营业额均大幅提升。此外，亚马逊还采取措施不断进行搜索引擎优化[2]。当顾客在谷歌和雅虎等知名的搜索引擎上搜索时，Amazon。co。jp主页的URL（统一资源定位系统）[3]会自动跳转至搜索排名的顶端。