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Part1 说话之道 深得人心才是关键（第4页）

也有人一个话题绕个没完扯个不停，假如你想阻止他继续说下去，就算是明白地表示：“我已经了解你要说的意思了！”他却仍是不想停下来的样子。这种说话法是害怕对方反驳的证据。

也有的随便附和帮腔，例如，“你说得不错……”“说得是嘛……”等，在一旁附和对方，这种人根本不理解你在说些什么，同时对说话的内容也一窍不通。如果你在说话时，有人在一旁当应声虫，你必须明白这一点才行。要是你误以为对方了解你的谈话，那你就变成丑角了。

用字遣词可以看出为人

每个人说话都有一定的特性和习惯，常用的词语与字眼，往往反映出说话者的性格。

在谈话中喜欢用“在下”的这种人属幼儿性格以及女性性格的人；而常使用“我……”的人，则是自我显示欲强烈的人。

在对话中，大量掺杂外文的人，在知识方面的能力相当广泛，但也可能是一知半解，借此显示自己的学识。

也有人喜欢用“我认为……”的口气，这种人在理论方面很慎重，但也有胆小的一面，其对人的警戒心和调查能力也相当优越。初见之下，似乎和蔼可亲，而当我们放心地与其亲近时，他又摆出一副冷若冰霜，瞧不起人的姿态，所以和这种人相处需要相当慎重。

在女性面前，突然以谨慎恭敬的口气说话的男人，属于有双重性格的人，这种人通常在职业上经常被压抑，如学者、医生等脑力劳动者居多。

说话中从不涉及性方面用语的人，则是绷着面孔的道学者类型，与这种人交往，更应特别小心。

知己知彼的技巧

有人夸张地把社交场形容为“战场”，意即舌锋之战。要想成功地取得战斗的胜利，就必须知己知彼。

1．了解情况

即了解对方的一些经历和生活状况。在应酬当中，人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。

2．积累经验

在谈话中，经验是很重要的。对于应酬的话题和场面，应该具有一定的经验，否则就会处于一种不利的局面；对于所涉及的话题应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感兴趣，也无法与他人说到一起。人际交往中，有许多事情即使做法不同，但道理永无改变，这种永恒不变的道理，自己要常存于心。要培养自己的忍耐力，切忌凡事小气。

经验证明，“小气”常使一个人吃亏。要常常保持中立，保持客观。按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取较多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。对事物要有衡量其种种价值的尺度，不要过分地坚持某一种看法；如果有必要对事情保守秘密（一个人不能保守秘密，会在任何事件上都出现很多过失），就不要说得太多，想办法让别人多说。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他人的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，就失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，则是闭着眼睛瞎说。

在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

3．区别对待

应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，对他则应注意委言婉语、循循善诱。不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。因此，在交谈中区别对待交际对手，是人际交往取胜的关键。

投其所好的妙处

某编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个编辑在见面前也相当紧张。

一开始果不出所料，怎样都谈不拢。作家一味地说：“是吗……”，“也许是吧”，“这我还真不清楚”，搞得这位编辑很是头痛，只好打定主意改天再来，于是闲聊起来。

他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，最终获得了作家答应写稿的允诺。

没有人会喜欢一个谈话时只讲自己而不关心对方的人，人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：我在六岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走近我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：“那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。”

姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：“为什么他说的话都和小船有关呢？”“那是因为他是一位有礼貌的绅士，他想和你做朋友。知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。”姨妈笑着告诉我其中的道理。

在日常生活中，一到周末的下午，我们常看到许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？

我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”真是说到了青年男女的心坎儿上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

一开始就攻占对方的内心

说服的最佳状态，就是在谈话一开始，就迅速攻占对方的内心。因此，在对对方进行说服教育之前，怎样开个好头就显得至关重要。

还有一个很有趣的故事：