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Part6 社交法则 打好人际交往的九张牌（第2页）

在我们这个社会中，重义轻利，把友谊看得极为神圣的人大有人在，这也是整个社会构建道德基础的重要组成部分。只要我们着意经营友情，我们也必能得到友情的回报。

“尊”牌：达到深交的最佳途径

有一次，一个成功学家乘飞机去一个城市讲课。当他抵达时，机场下着毛毛细雨，他看到自己的皮鞋上有一些泥点，于是去了他常去的那个地方让人帮他擦一下。

那天，为他提供服务的是一位新来的擦鞋工。他走到成功学家的身边说：“擦一般的吗？”

“没有料到你会让我擦一般的，为什么不让我擦最好的呢？”成功学家盯着那位擦鞋工说。

“下雨天擦皮鞋，难免还要弄脏，所以有很多人舍不得花五块钱擦最好的。”

“给我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护它吗？”

“嗯，是这样的。”擦鞋工好像明白了成功学家的意思。

“那你为什么不建议我擦最好的呢？”

“因为在下雨天擦皮鞋，还没有人舍得花五块钱擦最好的。”

“如果擦最好的，就能够在保护皮鞋上起到最好的作用。而你又为了多擦几次最好的，我想大概会拼命地干吧？”

“完全是这样的，我也是这样想的，先生。”

“你想让我教你通过擦皮鞋来挣更多钱的方法吗？”成功学家问。

“先生，我从心眼里想要向您请教，希望把那些能赚钱的方法教给我！”

“当下一个人再来擦皮鞋的时候，一旦坐在了椅子上，你首先应该做的事情就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛，和颜悦色地说：‘如果我没有猜错的话，先生，我想您一定是想让我给您擦最好的。’”

擦鞋工照着成功学家的建议去做了，不久，他的收入就远远超过了其他同行。

为什么擦鞋工听了成功学家的话就获得了更多的收入呢？因为擦鞋工后来的做法让客户从他这里获得了一种受尊重的感觉，正是由这种感觉所带来的满足感和愉悦感使他们痛快地掏了腰包。这就是与客户交往时另一个需要注意的地方，一定要让对方感觉到自己被尊重。

每个人都有自尊，也都希望获得别人的尊重。一个人如果能够获得别人的尊重，他就会信心十足，而且会有一种优越感，这个时候他就会对对方产生一种好感。而如果一个人的自尊心受到了伤害，他就会产生自卑感、软弱感、无能感，这些又会使他失去最基本的信心，而且会对伤害他自尊心的人深恶痛绝。因此，有经验的业务员在和客户交往时，都会想方设法尊重对方，并且让对方感觉到自己被尊重，这样就很容易和对方发展关系了。正像一位优秀的推销员所说：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。”

至于如何尊重客户，我们只能根据具体的接触情形来作选择，总之越是能让客户感触深刻，越是能达到我们想和对方深交的目的，也就越是有利于生意的成交。下面几个细节，是销售人员在和客户接触时经常要遇到的，我们来看一下在这些方面该如何尊重客户：

1．着装方案是“客户+1”。

销售员西装革履公文包，在很多时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象。双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。所以成功的生意人认为，最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”，这样既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

2．永远比客户晚放下电话。

销售员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟的客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句，没等对方挂电话，就自己先挂了，这样客户心里肯定不愉快。所以永远比客户晚放下电话也可以体现对客户的尊重。

3．与客户交谈中不接电话。

销售员一般电话比较多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但实际上，对方可能会在心底嘀咕：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以，销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不要接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

4．保持相同的谈话方式。

说话不能不分对象，很多销售员思路敏捷、口若悬河，碰到上了年纪的客户时也是如此，这就很不好。如果对方思路跟不上，根本不知道你在说什么，很容易引起反感。因此你应该根据客户的习惯调整自己的说话方式。有一位善长项目销售的销售员，此君既不能说会道，销售技术方面也没有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是六十岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理都是慢条斯理地交谈，结果每次谈完后必有所得。

“帮”牌：帮人就是帮自己

别人有难处才需要帮忙，这是最起码的常识。我们内心都有一些需求，有紧迫的，有不紧迫的，而我们在急需帮助的时候收到别人的帮助，则内心感激不尽，甚至终生不忘。濒临饿死时送一个馒头和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣相同的人则兴奋不已，以为人生一大快乐。两个人脾气相投，就能交上朋友。所以要落人情，便应洞察此中三味。

三国时期，早年间周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命当过小小的居巢长——一个小县的县令罢了。这时候地方上发生了饥荒，年成既坏，兵乱间又损失不少，粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去问他借。

周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千石，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。

人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此说：“我有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只要我打个电话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打电话给他拜个年。”

对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给予具体的帮助，使其渡过难关，这种雪中送炭、分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个农民做生意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关照。这种方法，有几点技巧与各位分享：

1．饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使他对你产生依赖感。一旦他对你失去依赖感，或许就不再对你毕恭毕敬了。

2．老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次一点，以使其保持干劲、继续卖命。

3．对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他一来无法报答；二来会感到自己的无能。

“信”牌：推销自己的最好方式