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Part5 俗话说 工欲善其事必先利其器（第2页）

某杂志刊登过这么一则文章，标题是《手放在你肩膀，我们已是情侣》。的确，本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，瞬间就在心理上产生双方是情侣关系的感觉。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。

因此，只要你想及早形成亲密关系，就应制造出自然接近对方的机会。

2．见面时间长不如见面次数多。

成功的推销员，会经常到主顾家中去，这被认为是和主顾熟悉的要诀之一。尤其是以“我到附近来办事，顺便来看看你”这种说法，更能让对方觉得你们是熟人，更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，认为集中学习不如分散学习来得有效。

譬如我们要用24小时学习，那么一天用功两小时而连续一个礼拜，要比一口气熬夜学24小时更加有效。此外，到驾驶训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会让你超出时间，也就是利用这种分散学习的方式而产生良好的效果。

在人际关系方面，使对方产生亲近感，是给予对方好印象的基本条件。而要满足这项条件，利用这种“分散效果”，可说是给对方强烈印象的科学的方法了。

整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这种关系如不加以持续，交情就会愈来愈淡，这是显而易见的。譬如有人问你：“你和某人的关系如何？”而你回答“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就不同了，而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见，见面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。所以，我们在与对方交往的过程中，必须注意一些法则。

这个法则就是“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”。也就是要采取分散渐进的方法，而且是长期的、对方不知不觉的。对此，善交际的聪明人是这样解释的：

第一，人都有戒心，这是人类很正常的反应，一回生，二回就要“熟”，对方对你采取的绝对是关上大门的自卫姿态，甚至认为你居心不良，因而拒绝你的接近，有权势之人更是如此。

第二，每个人都有“自我”，你若一回生，二回就要熟，必定会采取积极主动的态度，以求尽快接近对方，也许对方会很快感受到你的热情，而也给你热情的回应，可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉，因为他还没准备好和你“熟”，他只是痛苦地应付你罢了，很可能第三次就拒绝和你碰面了。

多个朋友多条路，我们应当努力扩大交友范围，把陌生人变成好朋友。不过与陌生人结交时，千万不要急在一时，交友应该是渐进式的，不要让对方觉得你是带着目的与他交往的。

主动寻找双方的相同点

在交际应酬中，人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或相似之处，从而感觉到相互之间更加容易接近。这种共同之处或相似之处，可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，也可以是志向、兴趣、爱好一致，也可以是彼此共处于同一团体或同一组织。总之，只要有相同或相似的地方，彼此就更容易走近。

也许这是不公平的，但人们喜欢和自己相同或类似的人打交道却是不争的事实。选择朋友相处时人们都会找那些令人感到舒适的人，还有什么人能比那些和自己相同或相像的人更能让我们感到舒适的呢？这就是人际交往中的相似法则。

曾有研究显示，一些公司总裁、人力资源经理在招聘员工时，总是倾向于雇用与自己相同类型的人。而人们对那些与自己体形、长相类似的人，通常都有较强的吸引力，甚至会择其为偶。有一个心理学家做过的一个试验，更是说明了这一点。他将十几个素不相识的人关在一间小屋里，与世隔绝。几天后发现，有共同爱好的人，或者性情相近的人，大多成了朋友，而那些没有共同爱好的人，以及性情较远的人，则仍旧形同路人。这也是所谓的“物以类聚，人以群分”。

这种相似法则对我们的人际交往有利也有弊，利的是对那些与自己有某些地方相同或类似的人，我们很容易就可以吸引对方；弊的是对那些与自己没有任何相同或类似地方的人，我们就很难吸引他们了。但是，即使我们遇到的交往对象是后者，我们也同样可以主动创造一些相同的地方，以吸引对方的好感。在与客户初次打交道时，就要善于寻找或创造一些相同或相似之处。

有一个保险业务员，准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各种各样的方法，都无法见到老板。

有一天，业务员终于找到了灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，业务员灵机一动立刻朝那个伙计走去。

“小二哥，你好！前几天我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”

“这个我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感谢你，祝你好运。”

业务员又顺利地从洗衣店店主口中得到了这个老板西装的布料、颜色、式样的资料，然后去西装店，要按这些要求做一件完全相同的衣服。

西装店的店主对他说：“你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所做的西装，花色与式样，与他的—模一样。”

业务员假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。业务员将这些都牢记在心。

有一天，机会终于来了。当老板出现在公司之前时，业务员穿上那一套西装并打上搭配的领带，从容地站在老板面前。

“老板，你好！”

如业务员所料，这个老板看到一个和自己的穿着一模一样的人，先是大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，哈哈大笑起来。

后来，这位老板成了这名业务员的客户。这名业务员正是培养了与客户一样的爱好和兴趣，引起了客户的兴趣和好感，使客户产生了想进一步了解他的欲望，因此才促成了建立关系的机会，并做成了这笔生意。

所以，为了使自己给客户留下良好印象和积极评价，我们有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力寻找或培养双方的共同点，以吸引对方乐于与你交往。

求人先要“捧”着人