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Part5 俗话说 工欲善其事必先利其器（第3页）

有位朋友叫万霖，人送外号“万事通”，就是说他无论办什么事都能畅通无阻，让人羡慕不已。

这位“万事通”先生完全掌握了获得别人好感的诀窍，那就是先赞美再求人。人处世间，难免有求人办事的时候，事儿是否能办成，还要看你是否能与对方拉好关系，讨对方的喜欢。我们都知道，赞美别人能增加别人对你的好感，如果你能恰当地赞美对方，那么对方在获得心理满足之后也一定会乐于满足你的要求。

求人办事时赞美别人和在一般交往时赞美别人还有不同，前者的赞美应当更有针对性。

1．有目的地赞美对方。

心理学证明：当一个人骄傲地谈到他的专长或他所取得的成绩时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的概率最大。所以，当你有求于人时，就需要运用赞美，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

有些人只知道自己诉苦，去让别人帮忙，激发别人的同情心，还是不够的。在话题展开即问题提出之前，先行赞美是很好的铺垫。

有位朋友吴先生，他认识许多学术界的泰斗，并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识，也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师，但往往谈不几句便无话可说，很快被“赶”了出来，而他竟成为大师们的座上客，其中有奥秘自不待言。作为准备在学术领域有所建树的吴先生，自然也很仰慕这些大师，他深知拜访这些人不易，在每次拜访一位第一次见面的专家前，他都会先将这个人的专著或特长仔细研究一番，并写下自己的心得。见面之后，先赞扬其专著和其学术成果，并提出自己的想法，他这种投其所好的赞美自然也就激起了大师的兴趣，并有共同话题，于谈话中，吴先生又提出自己不理解的地方，请求大师指点，在兴奋之际，大师自然不吝赐教，于是吴先生既达到了结交的目的，又增长了许多见识，并解决了心中存在的疑惑，可谓一举多得。

此例中，吴先生就在有求于人时，巧妙地运用了赞语。自己所称赞的，正是对方引以为自豪，并最感兴趣的，自然使对方高兴，使其心理得到满足，此时，吴先生的问题也就不成为问题了。当然，在这两个例子中，这只是生活中的一个方面，如果运用恰当，在生活的方方面面都能行得通。

2．有计划地赞美对方。

一个人的心情在其交往过程中，影响巨大，好的心情，会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么，在有求于陌生人时，就要运用赞美，使他或她的心情好起来，并对你谈的问题感兴趣。

周凡是某油漆公司的推销员，他所在的公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但始终打不开销路。这种新油漆色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不退色等等，具有很多优点。周凡决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。

考虑了一下后，他直接来到一家家具公司，找到他们的总经理，“听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，一定不要吝惜指点一下我这个后辈呀！”总经理听了很高兴，开始向他介绍公司的产品、特点，交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还带周凡参观了他的工厂。在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向周凡炫耀那是他亲自上的漆，周凡夸了几句后，顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一件螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为。还没等总经理开口，周凡说话了：“这些家具造型、样式是一流的，漆上得也很光滑，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”总经理连连点头称是，并说起听说周凡所在的公司推出了新型油漆，但并不了解，没有订购。周凡从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。周凡声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不退色。于是这家公司很快就成了周凡公司的大客户，双方都从中受益。

周凡一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，周凡在其心情愉快之后，在车间内，点出了该家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在此刻，展示了他们公司最上乘的产品。于是，总经理很自然地接受了他的建议，周凡争取到了这家客户，达到了推销产品的目的。

好话人人都爱听，多说几句好话又不费钱，因此求人办事时不妨多捧着对方说话。不要把捧人说话归入“拍马屁”一类，这只是为求办事成功采取的一种战术，掌握了其中的奥妙，你办起事儿来就会更加方便了。

利用六度分离效应

你有没有过这样的经历？偶尔碰到一个陌生人，同他聊了一会儿后发现你认识的某个人居然他也认识，然后一起发出“这个世界真小”的感叹。那么对于世界上任意两个人来说，借助第三者、第四者这样的间接关系来建立起他们两人的联系，平均来说要通过多少人呢？1967年，哈佛大学的心理学教授斯坦·米尔格兰姆（StanleyMilgram）通过一次连锁性试验，创立了一个著名的社交理论——六度分离理论，简单地说就是：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”按照六度分离理论，每个个体的社交圈都可以不断放大，最后就可以成为一个大型的关系网络，这就是整个社会。也可以说，整个世界都是你关系网络的附属品。

为了更深入地研究素昧平生的人如何能够建立起联系，美国哥伦比亚大学的邓肯·沃茨等人曾发起名为“小小世界”的研究计划，在13个国家随机挑选了警察、兽医和档案员等18名收件人，并在全球范围内招募了大量志愿者。这些志愿者的任务是通过自己的朋友或熟人转发电子邮件，将信息传递给其中一名目标收件人，但不允许查到收件人的电子邮件地址直接给这个人发信。结果，除了一些参与者丧失了兴趣，导致一些链条没能一直传递下去外，凡是那些成功建立联系的志愿者，平均只要通过五到六个步骤就可以将信息转给任何一位目标收件人。当然，这个实验中因特网只是手段，社会关系网才是目标。

六度分离效应说明了这个社会中普遍存在着一些“弱链接”，这些“弱链接”虽然在平时很难看见，也很难感觉到，但是在人际关系中却可以发挥出非常强大的作用。你可以通过你的朋友以及朋友的朋友，转而认识到一些来自世界各地、各行各业的陌生人，从而拓展你的人际关系网络。比如当你遇到一个想结识的陌生人时，不妨先和他天南海北地聊上一通，也许很快你就会发现，他的一个朋友和你的一个朋友竟然彼此非常要好。有了这一层联系，你们之间要建立关系就容易多了。

约翰是一家著名制药公司的资深销售副总裁，一个业务员第一次去拜访他的时候，两个人在办公室里愉快地开始了谈话。约翰告诉这名业务员，他的女儿住在南卡罗莱纳州的查尔斯顿。

这个业务员总是留意与对方建立联系的机会，于是便说，他的侄女在斯布鲁克工作，那是一个离查尔斯顿不远的一个岛屿。约翰便问：“是吗？我的女儿是在基阿瓦工作。”那是一个和斯布鲁克相邻的一个岛屿。于是业务员继续说道：“我侄女在斯布鲁克的一家高尔夫球商店工作。”

约翰接着问：“她叫什么名字？”业务员告诉了他，之后约翰说：“她是我女儿的好朋友。”在这之前，业务员从来没有见过约翰，但是通过他女儿和自己侄女之间的关系，在转瞬之间，两个人就建立了联系。后来，约翰成为这名业务员最大的客户之一。

不管你是否相信，这个世界确实很小，通过一个个“节点”或“连接点”，你很容易就可以和一个陌生人建立起联系。要拓展你的关系网，不能不利用这一点。

在和一个陌生人接触时，你应该尽量了解他的信息，并随时为建立关系保持警觉。只要你一直都在寻找建立联系的机会，那么这种机会就有很大的可能被你找到。因为它们存在于你知道的所有事情中，在你生活的世界中，在和你有商务往来的客户中，还有在你的客户所知道的所有人和所有的事情中。任何时候，你与他人建立了某种联系，比如你们发现了有共同的朋友、同事或者熟人，那么你们的关系就很容易发展了。

帮助他人取得成功

人与人的交往离不了相互帮衬、相互维护，这才能使自己赢得最好的人缘。

胡雪岩在生意场上之所以能赢得左宗棠这座大靠山，其实归根结底，还是因为他帮助左宗棠建立起了自己的功业。因此与其说是左宗棠在帮助胡雪岩，倒不如说是胡雪岩先帮助了左宗棠，这样各有所予、各取所需、各有所得。

像左宗棠这样自比诸葛亮，做事光明磊落的封疆大臣，对小恩小惠是不屑一顾的，他看重的是可以辅助他成就大业的人才。胡雪岩深知这一点，因此他帮助左宗棠的方式，主要就是对左宗棠在施展抱负、建功立业的过程中给予莫大的帮助。

胡雪岩把受王有龄的委托、从上海采办来、因故未能运往杭州的军需大米一万石，作为谒见当时新任闽浙总督兼浙江巡抚左宗棠的见面礼，解了左宗棠的燃眉之急，因而得到了左宗棠的信任。随后，胡雪岩又给左宗棠提了个建议，在太平军里劝捐，从而顺利解决了左宗棠军中的军饷问题。当时连年战争，国库早已空虚，清军军费的自筹极为困难，而胡雪岩一条妙计便解决了这一难题，使左宗棠知道这确实是一个难得的人才，于是倾心接纳。

随后，两个人开始了长达20年的亲密合作。胡雪岩通过购买武器、采粮，为左宗棠镇压太平军及陕甘回民起义提供了大量的帮助，在洋务运动中胡雪岩也出了很大的力。更难能可贵的是，在左宗棠六十多岁的高龄挂帅出征，与阿古柏等分裂势力逐鹿西北边疆的时候，左宗棠的政敌冷嘲热讽，各省观望不去增援胡雪岩却精心选购西洋军火，奔走筹借洋款，为左宗棠收复新疆这一中外瞩目的大事出了很大的力。

正因如此，胡雪岩才能得到左宗棠的高度信任和倚重，才能把出将入相的左宗棠经营成了自己的靠山，他自己也才能在总办粮台、劝捐、军火买卖和借款中，捞了不少好处。当然，更重要的是，由于成了左宗棠手下的红人，胡雪岩在商场上更是左右逢源了。这一切，都是在他帮助左宗棠取得成功时得到的。

战国时期的吕不韦也同样是一个高手。刚开始时他只是一个商人，当秦昭王的太子、安国君的儿子子楚以王孙的身份在赵国做人质的时候，吕不韦以商人所特有的精明眼光意识到，这个王孙绝对是一个值得先扶一把的人物，于是决定在他身上投资。等到吕不韦帮助子楚顺利登上王位的时候，他自己也就被封为了文信侯，并享有河南洛阳十万户的赋税收入，同时成为秦国的一代名相。

生意场上讲究“双赢”，对方从你这里得到好处了，或者在你的帮助下他才取得了成功，那么他自然不会忘了你。只有这样，才能在你们之间建立长期的合作伙伴关系，才能为你的生意拓展出更为广阔的市场空间。

所以说，将欲取之，必先予之。要想从对方那里得到成功，你就要先帮助对方取得成功。