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第五章 说客道（第2页）

田常意欲攻打鲁国，为的是要从中提高自己的威望，从而在齐国称霸。田常为什么要攻打鲁国而示威呢？

因为鲁国是一条小鱼，张嘴就可以吃掉，不费什么力气，这是很容易的事。田常希望做些容易的事而达到很不容易的目的。子贡当场指出，这种取易获难的办事是无效的，甚至会适得其反，不但没能提高田常的威望，反而会因此降低威望，遭人非议，使田常陷入更加难以摆脱的困境。

子贡的话先是让人惊诧，而又在惊诧中让人信服。所以，以意想不到的言辞打乱对方的思维，并在对方混乱的状态下，灌输新的意见。

子贡明确指出，做简易之事只能得到小的好处。想在半山腰上看到山顶的气象是不可能的。因为，威望和困难成正比，而容易与威望是反比的。

子贡借困难与容易在两种事物中的互换与转变的关系中否定了田常的行为。取其容易的，那么在以后的作为中就会有困难，而取其困难的，那么在后面的索取就会容易得多。

田常在子贡的说服下，明白了困难与容易在不同事件中有不同的定位，尤其是在多种事物中，困难与容易往往令人迷惑，使之解其易，而不解其难。只有在解决有一定困难事情的基础上，才能解决其它的困难。而能解决困难，那么解决容易的问题便更加容易。

子贡让田常明白，避重就轻的结果亦是得轻而重不可得。因而认识不同事物的困难与容易的转换关系，才能找到更好的解决事物的途径。

子贡说服吴王

强暴不如软化。

田常同意了子贡不再攻鲁的方案，派子贡南下拜见吴王。

子贡劝说吴王道：“我听说，为王者不能让国家在世上绝灭，称霸者不能另有强大的敌人，千钧的重量再加上一铢一两，就会移位。如今拥有万辆兵车的齐国企图占领千辆兵车的鲁国，我为大王感到危险。况且救援鲁国，可以显声名，攻打齐国，可以获得大利。以此来安抚泗水背后的诸侯，惩罚强暴的齐国，制服强大的晋国，利益之大，无以复加，名义上您保存了那将灭的鲁国，实际上使强大的齐国面临困境，聪明的人是不会犹豫不决的。”

吴王说：“好。虽然这样，但是我曾经跟越国交战，打败越王于会稽山上，越王自己吃苦耐劳，优待战士，有报复我的企图。等我攻打了越国后再去攻打齐国。”

子贡说：“越国的强大不如鲁国，吴国的强大不如齐国，大王放弃齐国却去攻打越国，那么齐国已经攻下鲁国了。况且大王正以存续即将覆灭的国家为名义，那么攻打弱小的越国却害怕强大的齐国，这不是勇敢的表现。勇敢的人不回避困难，仁爱的人不使受约束的人走投无路，聪明的人不错过时机，称王的人不会使国家在世上灭亡，以此来树立他们的道义。如果保存越国，向诸侯显示仁德，救援鲁国、攻打齐国，威力压倒晋国，诸侯国一定相继朝见吴国，那么称霸的大业就成功了。大王如果畏惧越国，我请求东去会见越王，叫他出兵跟随大王，这实际上是使越国空虚，名义上是跟从诸侯征合伐齐国。”

移位是说服不变的变术

花言巧语要饰以忠心，就会句句动人。

在春秋群雄争霸的年代中，不做强者就会被对手吃掉。而怎样去做强者？能够驾驭强者是最好的强者，以尼采式的所谓强力意志去打夸他人的意志，是谓强者。不改变自己意志的人就是最强的人。

子贡就是在春秋列国中，比各国君王还要强的人。他从来没有在霸气的君王面前改变自己救鲁之志，因而子贡可以算是最强的人。

子贡强人之处不在威武，而在于有柔软的舌头，舌头远比身形威武更有威力。舌头是看不见的，是藏在嘴里的锋芒。自己的意志不变，而改变的是对方的心理，老子说：“志不易，心易也！”子贡学有所长，不仅从孔子那里学习，更从老子那里受益，子贡劝说田常不要攻打鲁国，并非改变对方意志，因为人的意志很难改变。

田常、吴王想强大是意志的表现，但这并非是子贡说服的突破口，子贡所告诉田常的是，田常使用了错误的方法。这就是说服术讲的移位。自己说服之心不变，而却将对方的意志表现做出移位。从而双方受益，由对手变成合作者，这就是说服术中移位的好处，以自己说服为不变的宗旨，而其它都可以在说服中改变。

《孔子》中讲：“惟其不变者，观其擅变者，处移不变，非变之。”孙子所讲的变是一种方法，一种策略，这些变术都是表面的，是为自身之不变服务的。

子贡正是运用了这种方法巧妙地说服田常与吴王。这亦是子贡说服田常而又去说服吴王的办事方法。通过不断地移位，而从中扫除障碍。

子贡说服勾践

最实际的就是最有效的。

吴王非常高兴，就派子贡前往越国。越王清扫道路，到郊外迎接子贡，亲自驾车到馆舍询问道：“这里是蛮夷小国，大夫怎么郑重其事屈驾来到这儿？”

子贡说：“近来我劝吴王救援鲁国攻打齐国，他心里愿意，但害怕越国，说等攻打越国之后才行，这样，攻克越国是一定的了。况且没有报复人的意图却使人怀疑他，是笨拙的。有报复人的意图却让人知道了，是糊涂的。事情还没有做却叫人先听到了，是危险的。这三种情况是办事的大忌。”

勾践叩头拜了两拜，说：“我曾经不自量力，竟和吴国交战，被困在会稽山上，恨入骨髓，日夜唇焦舌干，只想跟吴王同归于尽，就是我的愿望。”于是问子贡怎么办。

子贡说：“吴王为人残暴，大臣们无法忍受；国家因为多次战争而疲敝，士兵无法忍受；百姓仇恨君上，大臣发生内讧；伍子胥由于直谏而死，太宰执政，迎合国君的过失，却怀有他个人的目的，这是害国之政。现在大王如果出动部队辅佐他，来激发他的志气，用贵重的珍宝使他心里以喜悦，用谦卑的辞令来尊重他，那么他攻打齐国是必定的。如果他战而不胜，就是大王的福气了。如果战胜了，必定率领部队逼近晋国，我就请求北上朝见晋国国君，使他共同攻打吴国，必定能削弱吴国了。他的精锐部队全消耗在齐国，重要装备被牵制在晋国，大王就趁他疲惫交困的时候去攻打他，这样一定能使吴国灭亡。”

越王非常高兴，答应了。送给子贡金百镒，一把剑，两支好矛。子贡没有接受就走了。

子贡回去对吴王说：“我恭敬地把大王的话告知越王。越王非常恐惧，说：‘我不幸，从小就失去了父亲，又不自量力，竟得罪了吴国，以致军队打败仗，自身受耻辱，枉困在会稽山上，国家变成废墟荒地，幸得大王的恩赐，使我得以捧着祭品举行祭礼，这恩德我死也不敢忘记，还敢图谋什么！’”

反与正交替使用

翻手为云，覆手为雨，再举手就下刀。

子贡在说服田常与吴王的时候，使用的是相同的手段，而在说服勾践的时候，却使用了不同的方法。在与田常和吴王交涉的时候，子贡说服他们，使他们放弃原来的想法，并设计出了看似对田常与吴王两者都很合理的策略。

子贡避及与田常和吴王发生冲突，因为他们都够凶狠，子贡之所以说服了田常与吴王，是越顺其凶狠就越易说服他们。而在勾践面前则不然，子贡不像先前一样，将勾践的意图转移，而是直接打消勾践的意志。子贡削弱勾践意志是因为勾践还不具备称霸与消灭吴国的能力。在能力未达之前而突出个人强力意志是有害的。这亦是为什么吴国不欲与齐国交兵，而要去打击越国的心思，因为越国就在自己的身边，是一个侍机要吞下一头牛的饿狼。在吴王与勾践之间的说服术中，子贡使用的方法是在反与对之间的，对吴王作法的反对与说服，和对勾践作法的赞成与说服。勾践在子贡面前暴露其志，誓要报仇雪耻，子贡赞成，但认为勾践时机不到，要依时机做出自己的决策。

子贡让勾践隐藏锋芒，表面服从吴王使吴王失去对越国的戒备，然而在回吴国的时候，子贡并未诚实地告诉越国的意图，而是讨好吴王，把吴王喜欢的说给吴王听。

子贡在吴王与勾践之间翻手为云覆手为雨，在两者之间表现了反与正的两面。子贡在不同的时间和地点使用不同的策略和方法，甚至可以相反的使用。子贡运筹帷幄，反与正地穿梭在王者之间。

劝君王忍大辱立鸿志

——范蠡助勾践夺回霸业