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第五章 说客道（第4页）

显身而进，不如隐身而退。

勾践同范蠡、大夫文种在吴国被扣押了两年才得以返回越国。

勾践于是卧薪尝胆，重振越国，七年后越国渐渐强盛起来。

范蠡劝说越王要把自己的真实状况隐藏起来，不要让吴国发觉我们在行动，如今吴王称霸诸侯，结怨于齐晋楚三国，我们不如暗中与齐楚晋结盟，而表面上却臣服于吴国，让吴国对我们放松警惕。等将来齐楚晋三国攻打吴国的时候。我们再加入攻打之列，就能报当年之仇了。

勾践采纳了他的建议，一面静待时机，一面不断贿赂吴国太宰。吴国太宰与伍子胥不合，在吴王面前进谗言，吴王最后逼伍子胥自杀。

伍子胥一死，勾践问范蠡现在可不可以攻打吴国，范蠡说还不行。

将小处用于大处

说服不仅是战术，更是战略。

许多人认为说服他人，仅仅是一种战术。把说服仅仅当作战术来使用的人，算不上真正的说服高手。真正善于使用说服术的人知道，说服可大可小。就是说，说服术可以用于小处可以用于大处，还可以将小处用于大处，更可以将大处用于小处。总之，说服术是根据说服环境的变化而变换策略的，使其达到最大亦是最理想的目的。

范蠡第二次说服勾践，使得勾践不死。勾践不死但受重辱，并在耻辱中立志渐渐壮大起来。勾践欲复仇。但范蠡劝说勾践，让勾践不仅仅要依战术取胜，更要善于观察时下环境，把握时机，以战略来一雪前耻则稳操胜券。范蠡说服勾践，让他得之在战术与战略上要不同的使用。

正是范蠡第三次说服与第二次不同。范蠡这次的说服具有战略性，而第二次说服勾践则仅是以战术说服为目的。

范蠡助勾践杀夫差

打击他人要在最软弱之时。

过了三年，吴王夫差领精兵去黄池与诸侯会盟，国都空虚。范蠡对勾践说这次可以攻打吴国了。于是勾践带兵攻吴，攻下了吴国国都，杀死了太子。吴王在黄池听说后不敢向诸侯说，就派人带厚礼去越国讲和。勾践自度不能灭吴，就答应了。

又过了四年，吴王频频对齐晋用兵，国力衰弱，越国再次攻打吴国，吴国大败，国都被围，吴王派使臣公孙雄向越王请罪，求勾践像当年会稽之围一样也能饶过吴王，勾践不忍心，想要答他。

范蠡就说当初上天要把越国送给吴国，吴国不取，今天上天又把吴国送给越国，难道我们还要逆天意吗。

勾践于是不答应吴王的请求，公孙雄痛哭着离开了。勾践不忍，就让公孙雄告诉夫差说给他找一个一百户人家的地方，放他去隐居。

公孙雄对夫差说：“我已经老了，不能再侍奉君王。”夫差用布蔽其面说我没有颜面去见子胥啊，于是自杀。

勾践葬吴王，然后把奸臣太宰也杀了。

离间要借撮合之名

将敌人分开各个击破。

范蠡对不同的人采取不同的说服术，他对越王勾践说服的时候，采取规劝与指导。范蠡与子胥侍奉两主，所以两者是对头。伍子胥曾经几次劝吴王夫差，说勾践有个范蠡，范蠡非等闲之辈，很危险，但吴王不听，子胥说服失败。伍子胥已然不能像从前说服先王阖闾一样去说服夫差了。范蠡深知，吴国有个伍子胥对越国不利。尽管夫差不听子胥的劝说，但子胥仍然是个勇猛的将军。于是范蠡从中作梗，说服子胥在朝臣之中的死对头太宰。

范蠡说服太宰，借之太宰之口，离间夫差和子胥的关系，因而子胥被杀，子胥被杀亦预示吴国气数将尽，数年间，吴越两国交战，吴国屡败。吴王夫差求和的时候，勾践说服夫差派来的使者公孙雄同样用离间的方式，使公孙雄放弃侍奉吴王夫差。夫差见此心中有悔，思念子胥，悔不该不听子胥的劝言，而使吴国亡国，于是在失败中愤而自杀。

范蠡通过对勾践，夫差，伍子胥等人不同的说服，而取得了共同的效果，并使越国在失败中从新崛起，二次称霸。范蠡与伍子胥的间接较量中，伍子胥失败。伍子胥老年之时已经没有当年的能力了。

而范蠡充分施展助王称霸的才华，最终越国在吴越两国的霸主之争当中，以范蠡获胜而告终。

范蠡最后说服勾践

在不同时候认清是敌是友。

越王勾践灭了吴国，诸侯来贺，号称霸王，范蠡功成身退，走之前给大夫文种留一封信说，自古以来都是飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹，越王勾践是个可以共患难，却不可同富贵的人，您为什么还不走呢？大夫文种于是就称病不去上朝，有人进谗言，说他要作乱。勾践就赐给他一把剑。大夫文种遂自杀。

范蠡走之前也曾上书给勾践，说：“臣听说君主忧虑，臣就得辛劳，君主受辱，臣子就得去死。过去君王在会稽山受辱，臣所以没有去死，是为了今天能为君王报仇，现在仇已经报了，所以臣请君王赐臣一死。”

勾践说：“孤王想把国家分一半给你，如果你不接受，孤王就杀了你。”

范蠡说：“君王推行的是命令，臣推行的意愿。”

于是范蠡就带了珠宝美玉，和家人一起乘舟而去。

说服术与激将法交叉使用

说服他人更要说服自己。

说服他人之前要学会先说服自己。范蠡就是敢于说服自己的人。勾践称霸，而范蠡亦看到勾践是什么样的人。勾践是个不能与朋友共同享受的人，与范蠡一起帮助勾践打败吴国的功臣还有一个大夫文种。范蠡告诫大夫文种，劝他保命，然而大夫文种没有像范蠡那样说服自己，而是仅仅称病不上朝，这更引起勾践的疑心，遂赐死大夫文种。

在这种生命攸关的时候范蠡依然不失智慧，他和当年自杀的伍子胥不同，范蠡是个豁达的人。当年他说服勾践忍辱负重，如今他同样同够说服勾践不杀自己，而保留性命，然而此时的勾践不同于往日的勾践。范蠡这次说服勾践不同于前三次。他这一次是说服术与激将法交叉并用。

范蠡见到勾践赐死大夫种，于是开口直诉关键，要求勾践赐死自己，然而范蠡求勾践赐死却是假的，他提起往事，把自己助勾践称霸起到的作用说出来。范蠡借死求生是一种激将的办法。他知道勾践是君王，肯定要面子，不好直接赐死，并以分一半国家为诱饵想将自己置于死地。而范蠡却借机逃掉了。